PODKLADY

František Melichar

Český kovář, vynálezce, průmyslník

Rudolf Melichar

1977

Domácí prodej

Organizace i praxe domácího prodeje byly zcela jiná. František Melichar si záhy uvědomil, že žádný obchod nepřijde sám, když ještě nebyl mezi odběrateli znám. Ve svých počátcích musel sám chodit za obchodem, jezdil s výrobky po trzích a jarmarcích. Chodil i po vsích a nabízel své výrobky. Akvizice mezi rolníky byla tvrdá škola. František Melichar se ve svých začátcích soustřeďoval jen na české rolníky. Těm chtěl nejvíce prospět. Těžko se na venkově proráželo neznámým výrobcům a jejich výrobkům. Nebylo lehké z čista jasna vybudovat prodejní sít. Melicharovy secí stroje si z počátku musely razit cestu mezí rolníky, aby se mohly uplatnit. Musely nejprve přesvědčit české rolníky o dobré kvalitě, spolehlivém chodu a ekonomických výsledcích.

Když se Melicharovy secí stroje začaly osvědčovat, získávaly na dobré pověstí a bylo možno s rozrůstající se výrobou rozšiřovat i prodejní organizaci. Z počátku to byli především místní řemeslníci, strojníci, méně již obchodníci. Byli to lidé, kteří byli ve styku s širokým okolím, odkud dost pravidelně k nim chodili zákazníci. Měli tedy větší či menší okruh svých trvalých zákazníků.

Když jím pak bylo továrnou předáváno zastoupení pro určitý přesně vymezený rajon, byly předpoklady rychlejšího proniknutí k odběratelům. S každým zástupcem byla sjednána smlouva, stanovena výše provize z prodaných secích strojů. Výše provize nebyla u každého zástupce stejná. Řídilo se to zpravidla jeho aktivitou. Hlavní rozdíl byl v tom, přejal-li zástupce zastoupení jen jako doplnění svých možností či jako hlavní zaměstnání.

Tito lidé byli seriózní obchodníci, neboť měli zájem, aby si své zákazníky trvale udrželi. Řemeslníci měli své dílny a všichni měli své zázemí, kde si udržovali dobrou pověst. Proto továrny dbaly, aby dávaly svá zastoupení jen těm, kteří ve svém okruhu měli dobrou pověst, bez níž nikdy nebyl obchod možný.

Podnikaví zástupci, když chtěli v některé vesnicí prorazit, prodali prvý secí stroj i bez výdělku. To se jim zpravidla vrátilo. Hospodáři byli od přírody nedůvěřiví a podezíraví. Teprve když viděli, že stroj dobře funguje a že jeho použití je výhodné, teprve tehdy rozhodli pro koupi téhož stroje.

Rolníci byli velmi opatrní. Nejhorší obchod byl s takovými rolníky, kteří se ze svého okruhu nedostali dál než do sousedního města, kteří ani na vojně nebyli. Jejich obzor býval úzký a často ani nechtěli pochopit, jaké výhody jim secí stroj přinese. K tomu někdy přistupovala značná konservativnost, která se vyjadřovala slovy: Můj otec sel ručně, já seji ručně a vždycky jsme dobře sklidili. Nač je mi třeba stroje?

Přistupoval tu často i další prvek. Rolníci byli většinou spořiví. Ve spořivosti je podporovaly jejich ženy. Ty často myslely na to, aby měly něco na věno pro své dcery nebo aby se nedostaly do dluhů. Byly také ženy, které pro technický pokrok neprojevovaly příliš zájem. Stávalo se tedy někdy, že hospodář si chtěl pořídit secí stroj, ale manželka mu v ton bránila. Přesvědčovat pak takovou ženu nebylo lehké a mnoho obchodů tu ztroskotalo na kratší či delší dobu.

Jeden z prvých jeho zástupců byl jeho bratr Augustin ve Votici. František Melichar, znalec těžkostí prodeje rolníkům, dobrý organizátor, zakládal účinnou prodejní organizaci. Vždyť jeden z jeho hlavních cílů byl vytlačit z naší vlasti cizí výrobky.

Kdyby nebyla jeho prodejní organizace dobrá, nemohl by dosáhnouti tak obrovského vzestupu ve výrobě svých secích strojů. Na tom nic nemění skutečnost, že přinesl na trh nejmodernější secí stroj na světě. Novinky se neprodávaly samy bez propagace. Zkušený výmluvný a vytrvalý obchodní zástupce měl vždy větší naději na úspěch. Bylo někdy třeba rolníka přesvědčovat po léta. Velkou výhodou pro obě strany bylo, kde byly zřizovány konsignační sklady secích strojů. Rolník měl možnost si stroj na místě prohlédnout, seznámit se s ním a také si jej ze skladu hned odvést. To usnadňovalo práci zástupcům.

Dokud provizní obchod byl v rukou starých zavedených zástupců, ať řemeslníků či obchodníků, byla důvěra mezi nimi a rolníky.

Seriózní zástupci znali své zákazníky, znali také potřebu svého kraje. Věděli, který hospodář, který stroj nemá. Proto trpělivě navštěvovali některé rolníky po léta, než rolníkovi stroj prodali. Stávalo se také, že zástupce si léta rolníka připravoval ke koupi stroje. Když pak přišel k rolníkovi v domnění, že konečně mu stroj prodá, byl nemile překvapen, když zjistil, že jej jiný zástupce předběhl a stroj konkurence mu prodal.

Továrny měly objednávkové knížky, do nichž zástupce zapsal objednávku, vyspecifikoval platební podmínky, cenu a termín dodávky. Rolník pak objednací list podepsal a dostal průpis objednávky.

Stávaly se také řidší případy, hlavně z počátku, že rolník sice stroj, koupil ale objednávku nepodepsal. Řekl, dodejte mi mašinu, ale nic Vám podepisovat nebudu. Bál se něco podepsat. A tak nejeden obchod se uzavřel tím, že rolník si se zástupcem plácli, podali si ruce a obchod byl tím uzavřen. Tito rolníci zpravidla bývali poctiví, kteří po dodání stroj ihned bez jakýchkoliv potíží zaplatili.

Byli někteří rolníci, kteří měli zásadu, že nic na dluh nekupovali. Báli se dluhů. Kupovali tedy jen když měli na stroj peníze stroj pak hotově zaplatili, často i se slevou až 3% za hotové placení.

Prvá světová válka hospodářský rozvoj podlomila a zabrzdila. Po našem osvobození roku 1918 začalo se mladé československé hospodářství rychle zotavovat. I v zemědělství se začalo dohánět to, co čtyřletá válka znemožnila. Došlo k velkému růstu výrobců hospodářských strojů. Vznikala velká konkurence. Každý se přirozeně snažil co nejvíce prodat. O to se snažili i nesčetní noví takzvaní „zástupci“, kteří se chytili provizního obchodu proto, že se mnohým z nich nechtělo dělat a to i za cenu, že si vydělali méně.

Vrcholu v přebujelostí obchodních zástupců-agentů, jak se tehdy říkalo, došlo ve třicátých letech, kdy u nás byla hospodářská krize nejvyšší. Tehdy také i někteří nezaměstnaní se snažili si takto přivydělávat provizním obchodem. V těchto letech byla každá koruna dobrá. Nabídka enormně převyšovala poptávku. O obchody byla velká nouze. Ceny zemědělských výrobků velmi klesly a zemědělci neměli peněz. Na příklad v té době dostal rolník za 1 metrický cent brambor 14 Kč, již u řezníka v krámě stálo vepřové maso 1 kg 8 Kč.

Aby továrny na hospodářské stroje udržely zaměstnanost a získaly nějaké zakázky, dodávaly stroje až na tři roky na splátky. Rolník si mohl koupit stroj a nic nemusel hned platit. Mnozí rolníci to také zneužívali, ač mohli zaplatit buď dříve ne-li hotově. To dlouho nevydrželi ani finančně silní výrobci. Oběh provozního kapitálu se nezdravě zpomaloval. Továrny se začaly zadlužovat a začaly propouštět i zaměstnance. Mnohé továrny udělaly bankrot.

Za takových okolností výrobci hledali každou možnost, aby se prodej jejich výrobků zvýšil. To vedlo k nezdravému rozšíření sítě obchodních zástupců. Vedlo to však také k tomu, že se mezi obchodní zástupce natlačilo mnoho neseriosních individuí, kteří vlastnímu prodeji více škodili než prospívali. Pro správnou představu nutno říci, že i tehdy valná většina obchodních zástupců byli zodpovědní a svědomití obchodníci.

Ta menšina neseriosních „agentů“ však způsobila, že rolníci házeli do jednoho pytle ty nepoctivé i poctivé zástupce. Zlo má vždy agresívní povahu. Trpí pak i ti, kteří si toho nezaslouží.

Uveďme několik příkladů.

Nebylo tehdy velkou vzácností, že agent vymámil na rolníkovi zálohu, když mu prodal nějaký stroj. Ač k tomu právo neměl. Peníze pak zpronevěřil a rolníka okradl, protože za stroj musel zaplatit celou cenu.

Zpravidla tito agenti žádný vlastní majetek neměli a nebylo možno se exekucí na jejich majetku hojit.

Když někde rolník vyhořel, sjeli se k němu během dvou dnů, kdy se zpráva o ohni rozšířila po celém kraji, všichni zástupci z blízkého ale i z dalekého okolí. Předpokládalo se, že mu požár zničil všechny stroje.

Podbízel pak jeden druhého a slibovali rolníkovi možné i nemožné, aby udělali obchod. Na příklad asi v roku 1933 vyhořel jeden hospodář v Metánově na pelhřimovsku. Sjelo se tam 13 zástupců různých firem i z větších dálek. Rolníkovi shořela řezačka v ceně asi 1100 Kč. Režie těchto zástupců byla větší než možný výdělek na té řezačce. Při tom 12 zástupců tam jelo zcela zbytečně, bez efektu, předpokládáme-li, že jeden z nich uspěl.

Staly se případy, že rolníkovi nabízeli stroj. Aby ho získali slibovali na příklad dodání stroje hned ze skladu, slibovali slevu, mimořádné příslušenství atd, ač věděli, že to není možné. To ovšem do objednávky napsat nemohli. Když pak továrna objednávku vyřídila docházelo k reklamacím i k soudům.

Na soběslavsku byl v jedné vesnici rolník, kterého navštívilo více zástupců, aby mu prodali mlátičku. Žádnému agentovi rolník nevěřil. Jeden agent však nejprve v hospodě vyzvěděl, že rolník je velmi pobožný. Přišel pak k rolníkovi večer těsně před klekáním. Rolník s ním nechtěl ani mluvit. V tom začalo zvonit klekání. Tu agent řekl: „Pantáto, dovolte abych se směl pomodlit, já jsem pobožný člověk.“ Po té si agent ve světnici klekl na podlahu a začal se modlit. Rolník, když to viděl, klekl si vedle něho a modlil se s ním také nahlas. Když se domodlili, byl sedlák k agentovi sdílnější a vlídnější. Došlo pak i na mlátičku a sedlák po kratším rozhovoru mlátičku od agenta koupil. Ten mu ji ještě poněkud i zdražil. V hospodě se pak agent chlubil, že započítal sedlákovi i to modlení, které prý bylo navíc.

Někdy agent prodal stroj na delší roční splátky, než to továrna mohla přijmout, domníval se, že hotový obchod továrna nezruší. Docházelo k dohadování, nepříjemnostem i ke zrušení objednávky.

Stalo se jednou, že jsem sám přišel k sedlákovi do stavení, abych mu ukázal stroj. Než jsem vůbec mohl něco říci, zařval: „Ven, než vezmu klacek.“ Takový měli tehdy někteří rolníci odpor k neznámým zástupcům.

Konkurence sice na jedné straně podněcovala výrobce k větší aktivitě po všech stránkách, ale na druhé straně nebyl vždy konkurenční boj čistou záležitostí. Proto po zkušenostech byl vydán zákon o nekalé soutěži. Mělo se tím buď nekalé soutěži zabránit nebo jí pak postihovat. Boj získat zakázky byl neúprosný a ostrý. Mnozí zástupci se uchylovali mimo jiné i k hanění konkurenčních výrobků. Hlídali počínání konkurence na každém kroku. Vítanou příležitostí bylo, když rolník na dodaný stroj činil reklamaci nebo dokonce stroj vracel. Konkurenční zástupce se pak postarali, aby se reklamace roznesla po celém kraji. Při tom zpravidla dodávali: „Vidíte jak ty stroje jsou nespolehlivé, to se u naších strojů nemůže stát.“ Nedbali, že jejich stroje byly třeba horší kvality. Melicharovy stroje se vyznačovaly dobrou kvalitou a jako takové požívaly mezi rolníky tu nejlepší pověst. K reklamacím docházelo jen velmi zřídka, když došlo k nějaké skryté výrobní chybě nebo skryté vadě v materiálu.

Každá firma si tehdy uvědomovala, že reklamace znamená často i ztrátu zákazníka. Proto se většinou přísně dbalo na kvalitní práci ve výrobě. Jeden čas ve snaze získat zakázku se začalo tu a tam dávat stroje rolníkům na zkoušku. Ukázalo se však, že vše se dá zneužít. Někdy konkurence rolníka přemluvila, aby stroj vrátil. Rolník si pak kladl nepřijatelné podmínky. Když pak továrna raději vzala stroj zpět, ztratila tím zákazníka. Konkurence toho využila pak častěji ve svůj prospěch. Roznášela to pak po celém kraji s nepravdivými dodatky. Dodávka stroje na zkoušku pak nejen firmě neprospěla, ale ještě navíc jí ublížila.

Proto Melicharova továrna nechtěla dávat stroje na zkoušku. Pokud tak zcela výjimečně učinila, bylo to tam, kde se jednalo o zavedení stroje. Továrna si pak kladla zvláštní podmínky. Především musel rolník podepsat objednávku. Bez jeho podpisu nebylo možno stroj dáti na zkoušku. Bylo to také možno jen tehdy, když rolník požíval dobrou pověst.

Tehdejší světovou hospodářskou krizí nepřežilo mnoho výrobců, kteří byli finančně slabí. Buď udělali vyrovnání nebo úplný krach. Velké továrny si nadělaly velké dluhy u bank. Teprve později při vzrůstající konjunktuře, hlavně zbrojařské, se z toho postupně a pomalu dostávaly. Tato krize už zakladatele továrny už nezastihla, ale jeho syn jí neušel. Proto pozdější finanční potíže brandýské továrny lze ve značné míře přičísti na vrub této krize.

Za okupace, kdy strojírenský průmysl jel naplno pro válečné potřeby nacistů, továrna byla tím též postižena. Nedostatkem zakázek sice netrpěla, ale s žádnou ochotou je nevyřizovala. Vždyť šlo o ryze českou továrnu s českými dělníky i s českým vedením.

Když po porážce nacismu se začal zase obchod rozvíjet, byla u nás už zcela jiná obchodní situace. Znárodněný průmysl přešel na centrální plánované socialistické hospodářství. Nebylo nouze o zakázky. Společenská potřeba národního hospodářství byla veliká. Doháněly se škody, které šestiletá okupace a válka způsobily. Došlo k reorganizaci celého obchodu a jeho principů. Odpadla nákladná síť zástupců.

Odbyt byl postaven jen na potřeby našeho národního hospodářství. Výroba pak byla podle toho řízena a plánována. Zpravidla poptávka byla větší než nabídka. Přestalo se vyrábět na sklad. Vyrobené výrobky byly hned odesílány spotřebiteli nebo exportní organisaci.

Dnešní odbytáři již nemají ani potuchy, co dříve obchod znamenal. Jak těžko se získával, aby závod udržel zaměstnanost. Dnešní principy i po ekonomické stránce jasně ukazují četné výhody proti hospodaření kapitalistickému, což si však mnozí ne zcela správně uvědomují. Tím uzavírám tento přehled o obchodní organizaci a její praxi se zřetelem na doby kapitalistické, což byl hlavní účel.

<< předchozí | následujici >>

WEB / ARCHIV

PODKLADY

František Melichar

Český kovář, vynálezce, průmyslník

Domácí prodej